Выставки – это ворота в Китай, а успешная подготовка к выставкам – ключ к Китаю. Поэтому мы рекомендуем правильно готовиться к выставкам – адаптировать свою продукцию с учётом вкусовых и визуальных предпочтений китайских покупателей, перевести все материалы на китайский, нанять профессионального переводчика для работы на стенде, изучить рынок, заранее назначить встречи и изучить азы менталитета и китайской деловой культуры для эффективного проведения переговоров.
Тематика выставочных мероприятий охватывает практически все промышленные отрасли от машиностроения, электроники и металлургии до текстиля и одежды, сельского хозяйства, транспорта и логистики, туризма. Если до недавнего времени лишь немногие ярмарки имели международную направленность и, таким образом, едва ли представляли интерес для иностранных фирм, то сегодня китайский выставочный рынок обратился лицом к миру. При поддержке иностранного бизнеса в стране стали регулярно проводится крупные международные ярмарки.
Самые значительные выставочные территории расположены в столице — Пекине, Шанхае, Чэнду, а также в Гуаньчжоу и Даляне. Всего в Китае насчитывается около 150 выставочных площадок.
Дальше ответьте себе на один простой вопрос: Ваши сотрудники подготовлены к эффективной работе на выставке? или вы полагаетесь на случай или везение?! — к слову: повезёт или не повезёт это плохая стратегия, так что лучше займитесь подготовкой.
Участие в международных выставках – это прежде всего престиж, сами китайцы поддерживают их на уровне как местного, так и центрального правительства страны. Неужели, получив свою порцию славы и уважения, вы не захотите при этом ещё и неплохо заработать? Напомним, рентабельность может достигать от 200 до 400% только на разнице в курсе рубля к юаню.
Вопрос, который волнует многих производителей – стоит – ли принимать участие в выставке, если бренд (торговый знак, авторское право) не защищены на территории Китая?
Отвечаем – Стоит, если Выставка имеет ключевое значение для продукта, так как согласно закону о внешней торговле у производителя есть право на приоритет по защите товарного знака в течение 6 месяцев (в 2019 году срок был 3 месяца) после проведённого мероприятия.
Статья 26 Законодательства по защите авторских прав и прав собственности, на основании которой Принципал имеет приоритетное право на подачу документов на защиту авторских прав и прав собственности в течение 6 (шести) месяцев с даты начала выставки, а именно:
第二十六条 商标在中国政府主办的或者承认的国际展览会展出的商品上首次使用的，自该商品展出之日起六个月内，该商标的注册申请人可以享有优先权 依照前款要求优先权的，应当在提出商标注册申请的时候提出书面声明，并且在三个月内提交展出其商品的展览会名称、在展出商品上使用该商标的证据、展出日期等证明文件；未提出书面声明或者逾期未提交证明文件的，视为未要求优先权。
Статья 26 Если товарный знак впервые используется на товаре, выставленном на международной выставке, которую спонсирует или признает правительство Китая, заявители на регистрацию товарного знака могут пользоваться преимущественными правами в течение шести месяцев со дня выставления товара.
В соответствии с данными преимущественными правами, при подаче заявки на регистрацию товарного знака подаётся письменное заявление, и в течение шести месяцев (после подачи заявления на регистрацию) должны быть представлены название выставки, на которой представлены ее товары, свидетельство об использовании товарного знака на выставленных товарах и дата выставки и другие подтверждающие документы; если письменное заявление не представлено или подтверждающие документы не представлены в установленный срок, считается, что заявители отказались от преимущественных прав.
Китайское Правительство активно субсидирует и продвигает свои выставки, поэтому российским компаниям часто поступают приглашения об участии. О том, как выбрать выставку, оценить перспективы и понять, сможет ли она решить ваши задачи?
Прежде чем выбрать нужное мероприятие, руководитель должен определиться, чего он хочет достичь, участвуя в выставке: хочет ли он продать существующий товар или определить продукцию, которую будет производить, конкурентоспособную и явно рентабельную. При этом он, конечно, уже сегодня понимает, что на выставке бывает гораздо легче и быстрее сделать маркетинговый анализ, так как здесь сконцентрированы предприятия с новыми, новейшими или перспективными технологиями.
Для правильного выбора выставки нужно определить регион и рынок сбыта, тематику и время проведения выставки, проанализировать исторически сложившиеся связи, продумать дилерскую сеть для распространения продукции.
Если внутренние возможности предприятия и цели участия соответствуют теме выставки, если на выставке представлен репрезентативный спектр предлагаемых продуктов/услуг и при этом охвачены целевые для предприятия группы покупателей или выставка открывает выход на них, выбор будет эффективным.
Оценивать выставку следует с позиций:
- Количественно-качественного состава экспонентов-конкурентов;
- престижа выставки-ярмарки;
- изменения по времени ведущих параметров, включая изменения экспозиционных площадей;
- места ее проведения;
- стоимости представляемых обязательных и дополнительных выставочных услуг.
Подходящая, казалось бы, по типу товара региональная выставка не должна идти в счёт, если целью являются экспортные сделки в другой провинции Китая. Также следует обратить внимание на численность населения выбранной провинции и уровень доходов населения, настрой органов управления на сотрудничество с российскими производителями.
Если речь идёт о товаре, которые продаётся по преимуществу определённым целевым группам, то нужно найти путём отфильтровки такое выставочное мероприятие, которое своим спектром предложения ориентировано именно на эту целевую группу.
По мнению специалистов, полезно посмотреть на избранное мероприятие и в качестве посетителя, чтобы получить непосредственное впечатление, например, в случае опоздания подачи заявки на участие или неуверенности в целесообразности участия. В этом случае можно увидеть и познать на опыте, как представлены участники и, соответственно, конкуренты (размер стенда, затраты на оформление стенда, показ товара) и как ведут себя посетители (наплывы в определённые дни, продолжительность пребывания на стендах). Нужно также разузнать, есть ли уже на выставке те, кто предлагает альтернативные технические решения, и какие аргументы приводят они посетителям (цена, срок поставки, преимущества в использовании).
Популярные выставки продуктов питания и напитков в Китае:
IFE — выставка продуктов питания, Китай
Крупнейшая в Китае выставка еды и напитков объединяет в себе сразу два масштабных международных проекта. На одном представляют продукцию китайских производителей и, самое главное, — импорт. На втором — продукты для здорового питания и органик-фуд. На IFE со всего мира собираются представители крупных компаний, чтобы представить свои товары, найти деловых партнёров и обеспечить себе комфортный выход на перспективный китайский рынок. Разделы экспозиции: продукты питания, напитки, кофе, вино, пиво, оливковое масло, пищевое масло, шоколад, печенье, конфеты, торт, хлебобулочные изделия, молоко, молочные продукты, питьевая вода, здоровая пища, органические продукты питания, мясо, свежие продукты, морепродукты, замороженные продукты, консервы, сухофрукты, закуски, пальмовое масло.
Bakery China — выставка кондитерской и хлебобулочной промышленности, Китай
Ежегодная Bakery China в Шанхае считается крупнейшим событием Азии, обслуживающим всю цепочку рынке хлебобулочных и кондитерских изделий — от производства до конечных продаж. Хлебопекарные печи и принадлежности, хлебопекарное и кондитерское оборудование, холодильная техника, технологии брожения и кондиционирования воздуха, хлебопекарные агенты, сырье и ингредиенты, полуфабрикаты и готовые изделия, производство мороженого, макаронные изделия, мебель и оборудование для магазинов, кафе и кондитерских, упаковочное оборудование, оборудование и материалы, декоративные изделия и принадлежности для выпечки, уборка и гигиена, лабораторное и измерительное оборудование, компьютерная техника и программное обеспечение, услуги.
ProWine CHINA — выставка вин и алкоголя, Китай
Разделы экспозиции: Вина (по возделываемым площадям), игристые вина, крепкие спиртные напитки, минеральная вода, аксессуары для маркетинга в розничных магазинах и гастрономии, IT для розничной торговли и гастрономии, торговая литература, услуги.
Tea & Coffee China — кофейная и чайная выставка, Китай
Параллельно с винной выставкой в Шанхае соберутся и лидирующие компании по производству чая и кофе. На Tea & Coffee China в новом международном выставочном центре SNIEC продемонстрируют бестселлеры и новинки индустрии, инновации в обработке и приготовлении горячих напитков, новые и традиционные способы приготовления. Это одна из самых крупных и авторитетных выставок для чая, кофе и кондитерских изделий в Китае. Разделы экспозиции: чай, кофе и оборудование
Кантонская ярмарка
Самая значимая экспортно-импортная выставка в Китае. Проводится два раза в год в городе Гуанчжоу на территории Международного выставочного центра. Общая выставочная площадь составляет порядка 1 млн.кв.км, и эти уникальные масштабы не могут не поражать. Ярмарка проводится в три этапа, совмещая в себе три отраслевые группы.
Первый этап - отведён электронике, компьютерам, бытовой технике, транспорту и строительству.
Второй волной компании представляют свои товары лёгкой промышленности, игрушек, декора, сувениров, мебели и прочих товаров народного потребления.
В финале свою продукцию презентуют изготовители текстиля, одежды и обуви, выставляются фармацевтические компании и представители пищевой промышленности.
SIAL Шанхай – ежегодная майская выставка, посвящённая продуктам питания.
Площадь выставки растёт с каждым годом, и в 2019 году составила около 200 тысяч квадратных метров. Количество посетителей не отстаёт и стабильно превышает 100 тысяч человек. Важно, что это мероприятие субсидируется РЭЦ, что позволяет российским экспортёрам существенно сэкономить на продвижении своего товара.
Китайское международное импортное Экспо.
Крупнейшая импортная выставка в Китае, на которой собираются крупнейшие китайские покупатели товаров и услуг. Площадь составляет 210 тысяч квадратных метров, а количество посетителей приближается к 200 тысячам человек. Российский павильон традиционно занимает порядка 1 тысячи квадратных метров. Как и в случае с SIAL эта выставка субсидируется РЭЦ, что создаёт хорошие возможности для российских экспортёров. Тематика выставки максимально широкая: от продуктов питания и косметики до высоких технологий, от промышленности до креативной индустрии и туризма.
Советы экспортёру перед поездкой на выставку в Китай
Не все выставки одинаково полезны. Убедитесь, что тематика выставки вам точно подходит: если вы приехали на выставку «Здоровое питание и БАДы», то не удивляйтесь, что «байеры» не слишком интересуются мороженым и маслом. Учитывайте регион, ведь выставка и ее посетители в разных городах будут отличаться.
Найдите хорошего переводчика заранее. Казалось бы, все понимают, что представление о вашем стенде у посетителей сложится именно по переводчику. С ним они будут разговаривать, он будет представлять продукцию и переводить ваши переговоры. Это и продажник, и пиарщик, и лицо компании в одном человеке. При этом у него должен быть отличный китайский и понимание того, чем занимается ваша компания. Тем не менее, в многочисленных переводческих чатах по несколько раз на дню всплывают заявки «нужен переводчик на стенд, завтра, оплата 100 долларов в день». Зачем ехать за тысячи километров, тратить деньги на проживание, билеты, доставку продукции, стенд – для того, чтобы взять «лицом компании» случайного человека?
Заведите себе аккаунт в WeChat и подготовьте QR-код для стенда. WeChat – это и рабочая почта, и маркетинговый инструмент. Многие экспортёры устанавливают себе приложение на второй день выставки, печатают QR-код на местном (плохом) принтере и лепят листочек на скотч на свой красивый стенд. Не надо так.
Подготовьте свой аккаунт: поставьте изображение с логотипом, напишите в описании профиля о своей компании, выложите в моменты информацию о продукте, заготовьте приветственное сообщение, которое вы будете отправлять всем, кто добавился в ваши контакты. В имени профиля тоже лучше писать название компании и направление. На китайском, конечно же. Кстати, работу по переводу маркетинговых материалов можно дать переводчику, так вы убьёте двух зайцев сразу: проверите переводчика в работе и познакомите его со своей продукцией. А ещё ваш переводчик поможет вам с авторизацией: WeChat в последнее время строг к иностранным аккаунтам и требует подтверждения от уже зарегистрированного пользователя.
Не забудьте про маркетинговые материалы. Во-первых, про печатную продукцию. Сделайте хороший перевод буклетов на китайский и английский языки (китайский – важнее), выберите интересную информацию о своём продукте. Дело в том, что китайский покупатель совсем ничего не знает о российских продуктах. Расскажите историю своего товара – как он производится, желательно с национальным колоритом, покажите, чем вы можете быть интересны. Конечно, не забудьте указать объем производства и ваши товары. Если у вас уже есть видео о производстве – ещё лучше, сделайте к нему китайские субтитры. А ещё не забудьте сделать визитки на русском и китайском языках и указать там свой WeChat.
Привезите образцы продукции. Привезите свой продукт с собой. Иногда с этим возникают сложности, но логистические компании и экспедиторы выставок их успешно решают. Для чего вам эта трата денег? Выставка – отличная возможность протестировать ваш товар у китайского потребителя. Угощайте посетителей, но пусть ваш переводчик расспросит их – нравится ли, что стоит изменить? Понятное дело, вкус халявы всегда сладок, однако если от нескольких человек вы услышите, что ваше мороженое слишком/недостаточно сладкое или попробовав чай китайцы изменятся в лице и откажутся от добавки – возможно, это повод задуматься.
Подготовьте правильные презентации подарки для закупщиков. Полезный сувенир, с нанесением на нем информации о продукте и компании, с российским колоритом – позволит Вашей компании остаться в памяти более длительное время. Всю информацию можно разместить на лендинговой страничке в WeChat, а Q-R код разместить на сувенире.